פסיכולוגיה צרכנית: דרכים ערמומיות של עסקים לגרום לכם לבזבז יותר כסף

כולנו מודעים לעובדה שקמעונאים יעשו הכל כדי לגרום לנו להוציא יותר כסף, אבל בשביל להיות צרכנים חכמים - צריך להבין איך הטקטיקות השיווקיות עובדות. בין אם אתם קונים ברשתות גדולות או בחנות קטנה, להלן 19 דרכים לגרום לכם לבזבז כסף - חלקן ערמומיות להפליא.

איקאה, שבנויה מעט כמו מבוך, זו הדוגמה הטובה ביותר. הרעיון פשוט - חשיפתכם לעוד מוצרים תעודד אתכם לקנות פריטים נוספים. אפשר לראות את זה גם בסופרמרקט, במיוחד בדרך הארוכה, יחסית, שאנו נאלצים לעשות בדרכינו למוצרי בסיס כמו חלב, לחם או ביצים. זה לא סתם שהם תמיד ממוקמים בקצוות.

עוד בנושא: טיפים לקניות באיקאה

אם קניתם באמזון, ללא ספק הוצגו לכם פריטים הקשורים למוצר שאתה מעוניינים בו, או חבילות של פריטים קשורים (כמו מצלמה, מארז וכרטיס זיכרון) שנמכרים בפחות ממה שהם היו עולים אם הייתם קונים אותם בנפרד. נשמע לכם כמו עסקה טובה? רק אם תכננתם לקנות את שלושתם מלכתחילה.

עוד בנושא: סימנים שמרמים אתכם בזמן שופינג ברשת

דוגמיות חינם הן אולי רעיון נדיב, אבל יש מניע נסתר מאחוריהן: סביר יותר שתקנו משהו כשתקבלו דוגמית בחינם, כיוון שזו שיטה שיווקית שמשחקת על הדדיות. לאחר שהלקוחות מקבלים משהו בחינם, הם נאלצים לעשות משהו נחמד בתמורה - כמו לרכוש את המוצר כדרך להכיר תודה, לעיתים מתוך תחושת אשמה. טריק פסיכולוגי ותו לא.

זה אולי נראה מלוטש ושיקי להשמיט את סימן הש"ח, הדולר או כל מטבע אחר, אבל זה לא רק זה: מחקרים הסיקו כי אנו עשויים להוציא יותר כשאיננו רואים את סמל המטבע, ככל הנראה משום שהיעדרו מסייע בהפחתת ה"כאב" הפסיכולוגי הכרוך בהוצאת כסף. 

עוד בנושא: ניסויים פסיכולוגים מרתקים

אנשים רבים היו מתנגדים לשלם 150 ש"ח עבור חולצת טריקו. אבל מה אם יציעו לכם גם חולצת טריקו ב-100 ש"ח ועוד אחת ב-300 ש"ח? פתאום חולצה ב-150 ש"ח כבר לא נשמעת כל-כך יקרה, ואם אתם רוצים לאזן בין מחיר לאיכות - זה נראה סביר בעליל. הטקטיקה הזו פופולרית ברשת, כשלרוב מוצגות לקונים כמה אפשרויות בקופה. כך הקמעונאים מכוונים אתכם לבחירה מסוימת.

היכולת להזמין כל דבר בלחיצה אחת בלבד הופכת את הקניות לנוחות עבורנו, אבל האפשרות הזאת מוסיפה עוד אחוז מטורף של רווחים לענקיות כמו אמזון. הזמנה בלחיצה מפחיתה משמעותית את הסיכוי לנטוש את העגלה הווירטואלית. כלומר, אם הייתם צריכים להזין פרטי תשלום וכו', כנראה הייתם מוותרים על רכישת מוצר שאתם לא באמת חייבים.

עוד בנושא: טיפים לחיפוש בגוגל

באסטרטגיה המכונה "תמחור קסם", מתמחרים מוצר שעולה, למשל, 5 ש"ח ב-4.99 ש"ח. מחקרים מצאו כי יש סיכוי גבוה יותר שנחשוב שמציעים לנו עסקה טובה מכיוון שאנו מקשרים את המחיר ל-4 ש"ח במקום ל-5 ש"ח. מהצד השני, ישנה אסטרטגיה המכונה "תמחור יוקרתי", לפיה משתמשים במחירים עגולים בלבד. למה? אנו נוטים לקשר מחירים בעלי מספרים עגולים ליוקרה ואיכות.

מתברר שקונים לא אוהבים לדחוף עגלות ריקות - ומומחי שיווק טוענים כי עגלה בגודל כפול יכולה לגרום ללקוחות לקנות 40% יותר ממה שהם באמת צריכים. שקלו לבחור בסל או בעגלה קטנה יותר כדי להימנע מהוצאות יתר בסופרמרקטים.

זיכרונות נעימים משמחים את הקונים ואת חשבון הבנק של בעלי העסקים. בפעם הבאה שחברה משיקה מוצר נוסטלגי כלשהו, זכרו שמדובר בטריק ידוע.

זה נכון שלקוחות מחזירים יותר רכישות כאשר מדיניות ההחזרה ליברלית. מצד שני, זה גם נכון שקונים נוטים לקנות יותר מלכתחילה כאשר מדיניות ההחזרה ליברלית. מצד שלישי, מעניין שחלונות החזרה ארוכים יותר מתואמים גם עם פחות החזרות, אולי כי הקונים נקשרים יותר לקניות שלהם ומרגישים פחות דחיפות להחליט אם להחזיר אותם. 

עוד בנושא: דברים שיש בארה"ב וצריך לייבא לארץ, דחוף

המותגים היקרים והנחשבים יותר יהיו תמיד בגובה העיניים והזולים יהיו קרובים יותר לרצפה. הרבה חברות משלמות כסף בשביל מיקום המוצרים שלהם בגובה העיינים, מתוך הימור שתתעצלו מדי להביט למטה או למעלה כדי למצוא מבצע טוב יותר. קופסאות דגנים צבעוניות מעוטרות דמויות מצוירות עשויות להיות מונחות בגובה נמוך יותר - בגובה העיניים של הילדים שלכם. 

הצבע של רשת וולמארט, למשל, הוא כחול ושל טארגט הוא אדום. זה לא אקראי. צבעים יכולים להשפיע על ההרגשה שלנו כלפי חברה או מותג ואפילו לגרום לנו לקנות יותר ממה שהתכוונו. לדעת המומחים, צבע אדום יגרום לנו לקנות במהירות ובלי יותר מדי מחשבה. לעומת זאת, המטרה של הצבע הכחול של וולמארט היא לפנות להמונים.

חנויות אוהבות עסקאות כמו "3 ב-10 שקלים או 6 ב-15 שקלים". הסיבה ברורה: הקונים בדרך כלל יקנו יותר ממה שהם צריכים כדי למקסם את העסקה.

האם מידה 36 היא באמת 36? או שזה קרוב יותר ל-38, או אפילו ל-40? מותגים רבים מקטינים את המידה של הבגד, אבל רק על גבי התווית. התאמה לגודל קטן יותר גורמת לקונים להרגיש טוב, וקונים שמרגישים טוב נוטים לקנות יותר.

עוד בנושא: התסכולים בשופינג לפלאס סייז

תוכנית נאמנות היא כל תגמול שאתם מקבלים על קנייה חוזרת בבית העסק ומטרתה היא להשאיר אתכם נאמנים לעסק. לקוחות שקונים יותר - ממה שהקמעונאי רוצה, כמובן - מתוגמלים באיזושהי הנחה או עסקה, וזה מחזק את הצורך שלהם להשיג עוד פרס. ומה עושים בשביל להשיג עוד פרס? קונים עוד, ואז מקבלים עוד פרס, וקונים עוד ומקבלים עוד פרס... 

מבצע 1+1 מאפשר לעסקים להיפטר במהירות מסחורה ולעשות יותר כסף. אם אתם קונים חולצת טריקו בסכום של 20 ש"ח ומקבלים חולצה שנייה בחינם, עדיין הוצאתם 20 ש"ח - שזה 10 ש"ח יותר ממה שהייתם מוציאים על החולצה האחת שהייתם זקוקים לה אם היא פשוט הייתה ב-50% הנחה. 

כשזה נוגע למנויים בתשלום, הקמעונאים יודעים טוב מאוד שכולנו עובדים על אינרציה, במיוחד כאשר ביטול המנוי כרוך בטרחה. זה הזמן לעבור על כל המנויים המיותרים שלכם ולבטל את כולם. קדימה.

מלבד שלטים כמו "אל תחכו!" "הזמינו עכשיו!" "המכירה מסתיימת מחר!" יש קמעונאים מקוונים, כולל אמזון, שמשתמשים בטיימרים של ספירה לאחור לסיום המבצע. טקטיקה זו היא די שקופה ומזלזלת מעט באינטליגנציה של הלקוחות. מצד שני, יש מספיק אנשים שנופלים בפח הזה. 

עוד בנושא: טיפים למכירת פריטים ביד שניה

יש סיבה שהמותג שמופיע לכם בפיד הפייסבוק ומעולם לא שמעתם עליו מציג את כל הביקורות המפרגנות שקיבל. סביר להניח שתהיו הרבה יותר סקרנים לגבי מוצר - וסביר יותר שתקנו, כמובן, אם "כולם" מתלהבים ממנו. המושג הפשוט הזה, שנקרא "הוכחה חברתית", חל גם כאשר חברות מציינות המלצות של מומחים/ סלבס או כוללות כמות מכירות בפרסום שלהן.